3 Motivos essenciais para você implementar um Sistema CRM na sua empresa | Share Hunter

3 Motivos essenciais para você implementar um Sistema CRM na sua empresa


Artigo Otávio Senna
No universo dos negócios, existem diversas situações em que um CRM pode ser aplicado e seria impossível abordá-las em sua totalidade nesta publicação. Por isso, nós da Share Hunter fizemos uma seleção dos 3 principais aspectos que fazem do CRM um instrumento essencial para a sua área comercial.

Para ajudar no entendimento, iremos utilizar o exemplo de uma pequena fábrica de uniformes escolares e como o CRM poderia ser utilizado no seu dia a dia. Confira os 3 motivos listados abaixo:

Leia aqui o que é CRM!

1. ENXERGAR O FUNIL DE VENDAS (PIPELINE)
Pense num funil! Isso mesmo, um funil desses que são utilizados na cozinha. Seu funcionamento é muito simples: basta despejar um grande volume de líquido na boca maior e ele “cuspirá” o líquido organizado pela parte de baixo.
Quando falamos em funil de vendas (ou pipeline de vendas), o comportamento é muito parecido. Existe um grande volume de potenciais clientes vagando por aí, mas você precisa organizá-los para que consiga converter alguns lá no final do caminho. Na teoria, quanto mais volume você despejar na origem, maior será a sua conversão na ponta final. Entretanto, ao contrário do utensílio domiciliar, o funil comercial possui estágios ao longo do caminho que vão guiando o potencial cliente até sua conversão final. Vamos ver como ficaria o funil da fábrica de uniformes escolares.

Ao montar seu funil de vendas, você deve pensar em como é seu processo comercial e quais são as etapas chave que ocorrem (do lado do prospect) até fechar um negócio. Além disso, é essencial que você formalize com a equipe quais são os critérios que farão com que um negócio avance para a próxima etapa.

O pipeline é o esqueleto do CRM. Com isso bem estruturado, você consegue verificar uma série de dados relevantes para sua tomada de decisão.

• Em quais etapas perdemos mais negócios?
• Quanto tempo uma prospect fica, em média, em cada etapa?
• Em quais etapas ganhamos mais negócios?
• Quais são as minhas taxas de conversão de cada etapa?
• Em quais etapas estão meus gargalos de venda?

Vamos imaginar que a nossa fábrica exemplo fica com muitos negócios parados durante muito tempo na etapa “EM CONTATO”. Isso pode significar que ela não tem pessoas suficientes na equipe para dar conta do volume de propostas que precisam ser enviadas. 
 

2. DESEMPENHO DA EQUIPE

O CRM deve se tornar a principal ferramenta de trabalho de sua equipe de vendas. Toda e qualquer interação que a equipe fizer com potenciais clientes deve ser devidamente registrada na plataforma. Isso é excelente, pois você passa a ter uma visão completa não só do desempenho da equipe, mas também do tipo de atividade que surte mais efeito.
Exemplo 1: todas as oportunidades de negócio que tiveram uma reunião presencial envolvida foram ganhas, enquanto as demais tiveram uma taxa de conversão de 25%. Logo, vale a pena treinar a equipe para que conquistem mais reuniões presenciais.
Exemplo 2: o vendedor João consegue fazer 10 ligações válidas em um dia útil de trabalho, enquanto a vendedora Maria faz 30. Há uma oportunidade clara de melhorar o desempenho do João.
Como toda interação fica registrada, sua empresa passa a ter um histórico de tudo que já foi tratado com cada prospect. Este tipo de informação é primordial para eventuais negociações futuras e, principalmente, em casos de troca de sua equipe de vendas: o profissional vai embora, mas a informação fica registrada. É um patrimônio da empresa.
O CRM é um coração que bate e dita o ritmo da sua área de vendas. Todas as futuras ações que devem ser executadas em cada oportunidade de negócio estão registradas na ferramenta e ela irá lembrar sua equipe o que e quando deve ser feito. Se alguém não executar uma tarefa no prazo correto, isto estará documentado e você poderá fazer esta avaliação quando quiser.   

3. ANÁLISES BÁSICAS

Quando se trabalha com este tipo de tecnologia, a empresa pode fazer uma série de análises dos dados para decidir que caminhos seguir. Separamos 2 que são bem básicas, mas servem para ilustrar bem a realidade de qualquer empresa.   
Origem dos negócios → de 100 negócios que a nossa fábrica de uniformes ganha, 50% são originados pelo Google AdWords. Ou seja, é um investimento que provavelmente vale a pena. Talvez a empresa opte por aumentar seu investimento em AdWords do que contratar um novo funcionário.
Motivos de Perdas → a cada 100 negócios que a fábrica perde, 90% são motivados por preço. Será que a empresa não está fora do mercado? Ou será que os prospects estão percebendo a qualidade correta dos produtos?

ENCERRAMENTO

Um post no nosso blog é muito curto para abordarmos todos os benefícios que um CRM pode trazer para a sua empresa.  Se você quiser saber mais sobre o assunto, agende agora um bate papo com os profissionais da Share Hunter.
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Um abraço e até a próxima!

CRM pipeline funil de vendas

Otávio Senna

Sócio

Otávio Senna é publicitário e um dos sócios da Share Hunter. Especialista em Design,UX, CRM, Trade Marketing e Gestão Comercial.


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